Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

• Conhecer e conduzir processos de negociação;
• Compreender e gerir as situações de conflito numa negociação com clientes e fornecedores;
• Gerir processos de negociação em diferentes contextos culturais.
• Adquirir competências comportamentais que facilitem uma negociação comercial eficaz.

Métodos de Ensino

Nas aulas serão utilizadas, predominantemente, metodologias participativas, com base na análise e discussão de casos, simulações, exercícios de autodiagnóstico e resolução de problemas. O método expositivo será também utilizado na apresentação dos conceitos, apelando-se, no entanto, à participação dos participantes através do método interrogativo, encorajando-os a colocarem questões, problemas e a efetuarem comentários. A utilização do método expositivo e interrogativo na apresentação de conceitos complementado com a análise de casos e a realização de exercícios permite uma melhor compreensão do tema, estimulando a reflexão crítica e o desenvolvimento da autonomia.

Avaliação Contínua
A avaliação de conhecimentos é constituída por:

• Realização de um Teste (T);
• Elaboração de um Trabalho de Grupo (TG) que que se encontra disponível no MOODLE.

Nota Final = 0,60 T + 0,40 TG

Caso a nota do Teste ou do Trabalho de Grupo seja inferior a 10 valores, o estudante terá de realizar a Avaliação Final. Para os alunos que obtiveram nota positiva no trabalho no âmbito da avaliação contínua, a respetiva nota poderá transitar para a Época de Recuperação com peso de 40% na nota final.

A avaliação contínua pressupõe assiduidade obrigatória, podendo ter um máximo de faltas de 25%. Excetuam-se desta obrigatoriedade e de acordo com a Lei, os trabalhadores estudantes com esse estatuto devidamente regularizado.

Avaliação Final
Existem duas épocas/momentos de avaliação final:

Época de Recuperação (destina-se aos estudantes não aprovados em avaliação contínua e também aqueles que tendo sido aprovados, pretendem submeter-se a melhoria de nota).

A avaliação da época de recuperação é constituída por uma prova escrita.
Caso a nota dessa prova seja inferior a 10 valores, não existirá aprovação.

Obs: A componente de assiduidade mínima exigida no processo de avaliação contínua não pode constituir elemento de recuperação.

Época de Recurso (destina-se aos estudantes que não obtiveram aproveitamento na época de recuperação ou na avaliação contínua).

A avaliação da época de recurso é constituída por exame, em forma de prova escrita.
Caso a nota dessa prova seja inferior a 10 valores, não existirá aprovação.

Estágio(s)

Não

Programa

1. A Negociação
    1.1. Características da negociação
    1.2. Erros negociais
    1.3. Estilos de Negociador
2. Conflito e negociação
3. Processo negocial
    3.1. Fases de um processo negocial
           3.1.1. Preparação
           3.1.2. Estratégias, técnicas e táticas negociais
           3.1.3. Conclusão/Fecho
4. Negociação em contextos transculturais
5. Mediação

Demonstração de conteúdos

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Demonstração da metodologia

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Docente(s) responsável(eis)

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Bibliografia

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B.;Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões, Lua de Papel, 2015

Cunha, M.P., Rego, A., Cunha, R., Cabral-Cardoso, C., & Neves, P. ;Manual de comportamento organizacional e gestão (8ªed.), Editora RH, 2016

Carvalho, J.C. ;Negociação (6ªed.), Edições Sílabo, 2020

Simões, E. ;Negociação nas organizações - contextos sociais e processos psicológicos, Editora RH, 2008

Correia, A. D. ;Negociação internacional, Sílabas & Desafios, 2018

Correia, A. D. ;Manual de Negociação (2ªed.), Lídel, 2015

Simões, E. ;Negociação-Fundamentos, Competências e Prática. Sílabo., Sílabo, 2023