Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

Os objetivos da Unidade Curricular passam por desenvolver um conjunto de competências na área da gestão comercial:
- Avaliação das alternativas de organização comercial das organizações
- Estruturação do esforço comercial da organização
- Organização, acompanhamento e controlo da força de vendas

Neste processo, os alunos desenvolverão igualmente um conjunto de competências relacionadas com:
Analise de múltiplas fontes de dados;
Capacidade de sistematizar conhecimentos e criticar construtivamente a atuação comercial das organizações, efetuando recomendações de alcance estratégico e/ou operacional.
Capacidade de tomada de decisão e de trabalho em grupo
Contribuir numa perspetiva criativa e inovadora para o desenvolvimento de iniciativas empresariais.
-Compreender e adaptarem-se ao impacto da digitalização na gestão comercial e na sua respetiva organização

Métodos de Ensino

A Unidade Curricular será operacionalizada em aulas teórico-práticas, em que se privilegiarão metodologias ativas de aprendizagem, como sejam:
- Na exposição / apresentação das problemáticas da Unidade Curricular, o docente recorrerá a exemplos e casos práticos
- Os alunos serão sempre convidados a partilhar experiências e a pesquisar práticas no mercado. Farão intervenções / apresentações individuais e em grupo
- Existirão convidados profissionais com vasta experiência, que partilharão as suas práticas
- Serão usados case studies para a avaliação e acompanhamento dos conteúdos
O docente reforçará a importância da utilização de referências Bibliográfica designadamente de Journals e artigos cientificamente relevantes

A avaliação incluirá um trabalho de grupo que será apresentado à turma (70%) e um trabalho escrito individual (30%)
Os alunos que optem por avaliação final efetuarão um exame escrito

Estágio(s)

Não

Programa

1. A gestão do esforço comercial da organização da equipa de vendas
1.1. O âmbito de atuação da força de vendas da organização
1.2. O planeamento da atividade comercial e dos canais de distribuição
1.3. Análise e seleção da estrutura comercial da organização
1.4. O perfil dos vendedores

2. A gestão da equipa de vendas
2.1. O Recrutamento, Formação e remuneração
2.2. O acompanhamento e a comunicação com a força de vendas
2.3. Instrumentos de monitorização e de melhoria da atividade do vendedor

3. Digital e impacto na Organização Comercial
3.1. Adaptação das organizações ao desenvolvimento Digital
3.2. Criação de Valor e diferenciação no Digital
3.3. Globalização e novos mercados

Demonstração de conteúdos

Os conteúdos programáticos permitirão aos alunos uma adequada perceção do enquadramento da gestão comercial das organizações, tendo em conta o seu enquadramento organizacional e competitivo.
A estruturação do esforço comercial, a forma de organização da força de vendas e a gestão da equipa de venda, centrada na melhoria da sua performance e do relacionamento com os clientes são igualmente elementos centrais desta UC

Demonstração da metodologia

A unidade curricular será desenvolvida com a sistemática colaboração dos alunos – na partilha de experiências e na sistematização de conceitos e de práticas comerciais observam e estudam. Desta forma, desenvolvem a sua capacidade de pesquisa e de reflexão.
As atividades em grupo e as apresentações em aula permitem o desenvolvimento de competências relacionais, de trabalho em grupo e de liderança, associadas às praticas de direção comercial.
A utilização de metodologias expositivas, especialmente para o enquadramento dos conceitos, é essencial para que exista um referencial de conhecimento que seja comum e sirva de base aos tralhos de pesquisa a realizar autonomamente pelos alunos, individualmente e em grupo

Docente(s) responsável(eis)

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Bibliografia

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